چه طور محتوا می تونه کاربری رو به خرید ترغیب یا از خرید منصرفش کنه!

۲۳ فروردین ۱۳۹۵•حدودا 6 دقیقه•۱٬۰۴۵ کلمه

درسته که ویژگی ها حقیقت یک محصول و یا خدمات هستند ولی کاربر باید بدونه که این ویژگی ها به چه کارشون میاد.

فرض کنیدخیلی در مورد دوچرخه‌ها نمی‌دونید. ولی می‌خوایید به تناسب اندام برسید.

به مغازه دوچرخه فروشی میرید و به مشاور فروش می‌گید یه دوچرخه می‌خوایید که باهاش برید بگردید. مشاور هم بهتون می‌گه که دوچرخه هیبرید خیلی بدردتون میخوره و چند تا مدل محبوب هم بهتون نشون میده.

این یکی 24 تا دنده داره و ترمزش کنسولیه (cantilever brakes).
اون یکی پیشرانندش شیمانو هست (Shimano drivetrain) و ترمزش دیسکیه.
این مدل هم الان خیلی ازش می‌برن. فریمش آلومینومیه و دیسک ترمزش هیدرولیک.

هرچی بیشتر مشاور فروش مشاورتون میده شما بیش‌تر گیج می‌شید و پیش خودتون می‌گید: "اوه، خدای من این داره چی می‌گه؟ ". حتی ممکنه از خیر تناسب اندام هم بگذرید و تصمیمتون رو عوض کنید چرا که فکر نمی‌کردید خرید یه دوچرخه این قدر سخت باشه.

این اتفاق بارها و بارها تو وب‌سایت‌ها هم میفته. اگه گیج شدن تو این نوع فروشگاه های فیزیکی بیفته، کسی هست که ازش بپرسید اینایی که می‌گی یعنی چی و کدومش مناسب منه. ولی در وب‌سایت، کاربری که با این نوع محتوا مواجه میشه این شانس رو نداره و در کسری از ثانیه از وب‌سایت خارج می‌شه و دیگه برنمی گرده .

"محتوا وب‌سایت‌ها پر از مشخصات و جزئیات تکنیکی هستند ولی اغلب یادشون میره به کاربرهاشون بگن که این مشخصات و ویژگی‌ها به چه کارشون میاد."

استفاده از تکنیک «که چی؟» به هنگام تولید محتوا

در نظر داشته باشید که ویژگی های یک محصول یا خدمات، حقیقت اون محصول ویا خدمات هست و خاصیت‌ها و مزایا کارهایی هست که اون محصول و یا خدمات برای مخاطباتون می‌کنه.

فرض کنید می‌خوایید برای یک آون (oven) که سیستم پیش گرمایش (preheat system) سریع یکی از ویژگی هاش هست، محتوا تولید کنید. برای اینکه مزیتش براتون روشن بشه، از خودتون بپرسید: " حالا که چی ؟ این خصوصیت به چه درد می‌خوره ؟ چرا باید یکی این خصوصیت واسش مهم باشه ؟ "

اجاق زودتر گرم می‌شه. (خب که چی؟)
زودتر میتونید لازانیاتون رو بذارید تو آون. (خب بازم که چی؟)
غذاتون زودتر آماده سرو می‌شه؟ (خب که چی؟)

_ دیگه لازم نیست منتظر بمونید تا آون تون گرم شه بعد لازانیا تون رو بذارید توش. هر لحظه که تصمیم گرفتید می‌تونید لازانیاتون رو بذارید تو آون بدون اینکه نگران باشید که قبلش آون رو روشن کردید که گرم شه یا نه.

مثال های دیگه از تکنیک «که چی؟» <table cellpadding="20" cellspacing="20" style="margin-left: auto; margin-right: auto; height: 149px; width: 70٪;"><tbody><tr style="height: 30px; text-align: center; background-color: #f7ad2d;"><td style="height: 30px; width: 196.55px;">ویژگی</td> <td style="height: 30px; width: 396.45px;">پاسخ «که چی؟»/ مزایا</td> </tr><tr style="height: 30.2333px;"><td style="height: 30.2333px; width: 196.55px;">درهای ما لولاهای محکمی دارند</td> <td style="height: 30.2333px; width: 396.45px;">حتی اگه بارها در محکم به هم بخوره، این لولا‌ها خم نمی‌شند.</td> </tr><tr style="height: 30px;"><td style="height: 30px; width: 196.55px;">نوشته هام نرخ تبدیلشون بالاست</td> <td style="height: 30px; width: 396.45px;">آمار بیشتری از بازدیدکننده های سایت رو به مشتری تبدیل می‌کنم</td></tr></tbody></table>یه بار محتوا وب‌سایت تون رو مرور کنید و برای هر محتوا و یا مطلبی که تو سایتتون دارید از خودتون بپرسید: " خب که چی ؟ " تا مزایای واقعی هر کدومشون رو پیدا کنید.

ببینید کاربرهاتون دوست دارند به چی برسند و خواب چی رو می‌بینند. نیازها، تمایلات وآروزهای پنهانشون رو شناسایی کنید. مزایای واقعی محصول یا خدمات شما به این نیازها، تمایلات و آرزوهای پنهان مشتری هاتون وصل می‌شه مثل صرفه جویی در مصرف زمان، کاهش هزینه ها، یا سالم تر شدن و ..

استفاده زیادی مزایا و ویژگی‌ها در محتوا خسته کننده میشه و قدرت تصمیم گیری از مخاطب رو می‌گیره!

بذارید به مثال فروشگاه دوچرخه فروشی محلی برگردیم. مشاور فروش به همراه هر ویژگی، خاصیت و مزایای اون ویژگی رو هم می‌گه. مثلا:

این ترمزهاش خیلی خوب هستند حتی تو بارون هم خوب ترمز می‌کنه.
این یکی 24 تا دنده داره. اگه بخوایید از یه تپه بالا ویا پایین برید و یا حتی رو سطح صاف برید می‌تونید از دنده های مناسب استفاده کنید و …

شما الان می‌دونید که هر ویژگی چه خاصیتی داره. ولی همین طور که مشاور فروش در مورد همه خوبی های هر دوچرخه صحبت می‌کنه شما گیج و گیج تر می‌شید.

فراوانی اطلاعات مثبت در محتوا تولید شده، بیشتر کسل کننده هست و برای خواننده‌ها مثل لالایی می‌مونه و باعث میشه خوابشون ببره. برای جلب نظر خواننده‌ها در محتوا خود یک مشکل رو معرفی کنید و بعد ادامه بدید.

مردم دوست دارند از مشکلات و دردسرها دوری کنند. پس به جای اینکه همش مثبت باشید، محتوا خود رو با معرفی یک مشکل شروع کنید و نظر خواننده‌ها رو به خود جلب کنید.

هر ویژگی ای می‌تونه شما رو از یه مشکل دور کنه. مثلا :

موقعی که زمین گل آلود باشه این ترمزهای دیسکی لیز نمی‌خورند.
این یکی 24 تا دنده داره. برای بالا رفتن از کوه نیازی نیست فشار زیادی به خودتون وارد کنید، فقط کافیه از سنگین ترین دندش استفاده کنید.
اون یکی زینش خیلی راحته. حتی بعد از 20 الی 30 کیلومتر پا زدن، باسن تون زخم نمی‌شه.

اینکه در محتوا خود بیشتر بر مزایا تاکید کنید و یا عواملی که مخاطب رو از یه سری مشکل های خاص دور می‌کنه، به این بستگی داره که کدومش برای مخاطباتون جذاب تره. اگه جوابش رو نمی‌دونید ازشون بپرسید و یا اینکه با هر دو نوع محتوا اون‌ها رو تست کنید.

چه طور محتوا می تونه کاربری رو به خرید ترغیب یا از خرید منصرفش کنه!

<span style="font-weight: 400;">استفاده از تکنیک «که چی؟» به هنگام تولید محتوا</span>