بازاریاب‌ها همه کار می‌کنن تا به مشتری‌ها بگن محصول‌شون کاملا بدون ریسکه. گاهی مستقیما از کلمه «بدون ریسک» استفاده می‌کنن یا اینکه «اگه راضی نبودید پولتون رو پس می‌دیم».

من از این رویکرد تعجب می‌کنم چون دهان به دهان شدن یه موضوع مستقیما با ریسکش تناسب داره. اگه من یه ریسکی رو قبول کنم و به نتیجه برسه، بعد درباره‌اش به همه می‌گم. اگه ریسکی نبود، جالب (قابل‌توجه) هم نبود و این می‌شد پایان داستان.

«شما با استفاده از محصول (یا به خاطر باور داشتن به) ما دارید ریسک می‌کنید و ما به این خاطر از شما خیلی ممنونیم.»

ما داستان‌های تاریخی جنگ رو خیلی خوب بازنشر می‌دیم، چون ریسک زیادی برای آدم‌های توی این داستان‌ها متصور می‌شیم.

توی کافه دو نوع قهوه اسپرسو سرو می‌شه. یکی ۷ تومان،‌ یکی هم ۱۲ تومان. کدوم یکی رو سفارش می‌دید؟

حالا تصور کنید که سه نوع قهوه هست و نوع سوم ۲۵ تومانه. آیا بیشتر تمایل دارید که ۱۲ تومانی رو بخرید؟ بیشتر آدم‌ها همینطور هستن.

به این می‌گن Decoy Effect و خیلی خوب می‌شه ازش توی رقابت استفاده کرد.

بیشتر سازمان‌ها برای اینکه راضی به انجام دادن یه کار جدید بشن، به دلایل خوب نیاز دارن.

بعدش بهانه‌های شگفت‌انگیز میارن تا اونی نباشن که داره برای اولین بار یه کاری رو انجام میده.

و در نهایت برای اینکه مجبورشون کنی یه کاری که به انجام دادنش عادت کردن رو متوقف کنن،‌ باید ازشون به دادگاه شکایت کنی.

یه راه اینه که از هزار نفر ۱ میلیون تومن کسب کنیم. یه راه دیگه هم اینه که از ۱ میلیون نفر هزار تومن کسب کنیم. این دومی استراتژی چینیه و تقریبا هیچ‌وقت هم موثر نیست.

استراتژی دوم موفق نمیشه چون دسترسی به اون عدد بزرگ خودش یه چالش یسیار سخت و دشواره. هم پرریسکه و هم خیلی پرهزینه. مهم نیست که یک میلیون می‌خواید یا یک هزار. چالش اصلی قیمت نیست. سختی کار در مطرح شدن ایده شماست.

حتی کار خیلی آسون‌تر میشه که از ۱۰۰ نفر ۱۰ میلیون تومان کسب کنید. یا ۱۰ میلیون تومان از ۱۰۰ تا سازمان بگیرید. میشه راحت‌تر روی یه گروه کوچک از مردم تمرکز کرد. گروهی که بینشون ارتباط هست و با هم حرف می‌زنن.

و می‌شه خیلی سریعتر یاد گرفت که چی جواب می‌ده و چی نمی‌ده. چون بابت هر چیزی که فروختیم پول بیشتری گرفتیم و ارزش این رو داره برای درک بهترش وقت بگذاریم.

ما (وقتی تصمیم می‌گیریم روی چیزی متمرکز باشیم،‌ به خاطر نداشتن درک درست از اولویت کارها یا پرداختن به اموری که فکر می‌کنیم اهمیت بیشتری دارن، یه پرانتز باز می‌کنیم چون ممکنه یادمون بره. اما وقتی به خودمون میاییم از مسئله اصلی دور شدیم. این پرانتز بازکردن‌ها حتی توی جلسات مهم کاری هم مدام تکرار می‌شن. وقتی باید نیم ساعت روی یک موضوع مشخص گفتگو کنیم تا نتیجه‌ای حاصل بشه، اما مدام از بحثی به بحثی می‌پریم. پرداختن به اصل کار سختیه. شاید می‌ترسیم و به همین خاطر) حاشیه رو دوست داریم.